水土不服？該如何治愈工業(yè)機(jī)器人的出海隱疾！
早在2019年，便有相關(guān)人士分析3C企業(yè)出海背后的驅(qū)動力，最后得出的答案是：“絕非國內(nèi)銷量見頂下的被動選擇，而是其全球化布局的主動出擊。”
據(jù)海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，2019-2021年中國工業(yè)機(jī)器人行業(yè)出口數(shù)量呈現(xiàn)明顯增長的態(tài)勢，2020年出口數(shù)量達(dá)到151545臺，2021年為294466臺，較2020年增長超過90%。
與出口規(guī)模的持續(xù)攀上形成正比的是，國外各大知名展會開始涌現(xiàn)越來越多中國機(jī)器人企業(yè)的身影。譬如，2022年5月24日，艾利特機(jī)器人聯(lián)合意大利授權(quán)經(jīng)銷商以及意大利集成商，參加意大利工業(yè)自動化系統(tǒng)及元器件展會SPS IPC DRIVES，向全球客戶以及行業(yè)同仁展示協(xié)作機(jī)器人和場景化的解決方案；3月9日，仙工智能攜端到端工業(yè)物流解決方案亮相日本機(jī)器人展。
國產(chǎn)機(jī)器人廠商正在不斷地為出海加速，在這一過程當(dāng)中，企業(yè)大多會面臨兩個問題，第一，以何種模式出海？第二，出海首站應(yīng)該選擇哪里？
(一)模式輸出
從目前來看，出海的模式無非兩種：
其一代理模式，在海外通過代理或者合作伙伴共同開發(fā)目標(biāo)市場，這種模式下，與代理商或者合作伙伴的合作程度有深淺之分。例如，深度合作模式下，合作方還會參與產(chǎn)品研發(fā)、市場開發(fā)、售后服務(wù)以及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化等環(huán)節(jié)。
如優(yōu)艾智合便是通過挑選優(yōu)質(zhì)的代理商，從渠道端切入加深客戶對產(chǎn)品的理解，構(gòu)建友好完善的服務(wù)支撐，形成以客戶為中心、以本地合作伙伴為支點的海外業(yè)務(wù)布局；極智嘉與博世力士樂于2022年3月簽署北美地區(qū)合作協(xié)議，雙方將進(jìn)行資源共享，合作拓展北美市場；海柔創(chuàng)新在今年3月也宣布與美國兩家倉儲物流自動化行業(yè)伙伴Tompkins Robotics和Storage Solutions達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同深耕北美市場。
其二直銷模式，該模式主要是在海外目標(biāo)市場或者區(qū)域設(shè)立分公司，并在當(dāng)?shù)貙で蠛献骰锇檫M(jìn)行合作銷售。如快倉，便是通過建立、擴(kuò)充海外本土化團(tuán)隊，推出適合海外市場的產(chǎn)品等一系列措施來拓展海外業(yè)務(wù)。
（二）首站選擇
面對出海戰(zhàn)略的第一站，國內(nèi)許多3C企業(yè)，諸如TCL、海爾、小米、VIVO等都優(yōu)先選擇越南或印度作為跳板，從而進(jìn)軍東南亞、南亞市場。雖然，東南亞國家承接了一部分中國制造業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，吸引了大批量代工企業(yè)的遷移，但對于機(jī)器人廠商來說，東南亞、南亞地區(qū)未必是當(dāng)前出海首站的絕佳之選。
此前，李群自動化也選擇了越南，但很快發(fā)現(xiàn)該策略并不可行。究其根本，則是密集且低廉的人工勞力。李群自動化創(chuàng)始人石金博事后曾復(fù)盤道：“有幾家在越南當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)買了幾十套我們的產(chǎn)品，但過了沒多久，就發(fā)現(xiàn)這個事情沒法繼續(xù)往前推進(jìn)了。為什么？因為越南當(dāng)?shù)貏趧恿Τ渥悖曳浅５土圃炱髽I(yè)一算賬，用工業(yè)機(jī)器人反而不劃算，所以他們就沒有繼續(xù)使用的動力了。”
2022Q1中國工業(yè)機(jī)器人出口量同比增長3.45%，環(huán)比下降16.95%；從主要出口國家、區(qū)域來看，2022年Q1出口的主要國家、區(qū)域前五名分別為：韓國（930臺）、美國（691臺）、中國臺灣（491臺）、德國（444臺）、日本（438臺）。
韓國、美國、德國、日本等幾個排名前列的出口國，都有一個共同點，人工成本高，企業(yè)急需降本增效的解決方案，這便為國內(nèi)工業(yè)機(jī)器人提供了一個良好的供需基礎(chǔ)。
尤其是德國，屬于世界五大機(jī)器人市場（中國、日本、美國、韓國、德國）之一，占?xì)W洲總安裝量的33%，緊隨其后的是意大利(13%)和法國(8%)。在強(qiáng)勁的海外業(yè)務(wù)推動下，德國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)正在復(fù)蘇，德國的機(jī)器人需求預(yù)計將緩慢增長，主要受一般工業(yè)和制造業(yè)以外對低成本機(jī)器人的需求支撐。
回到產(chǎn)品的本質(zhì)，工業(yè)機(jī)器人解決的是機(jī)器換人的問題，所以，相對而言，哪里人工便宜，工業(yè)機(jī)器人在哪里的機(jī)會就會被削弱；反之，哪里人工貴，哪里就是工業(yè)機(jī)器人的機(jī)會。
對于機(jī)器人廠商而言，不管出海動作是主動還是被動選擇，從長遠(yuǎn)來看，都是一個大的趨勢。
“國內(nèi)企業(yè)出海，短期內(nèi)肯定會面臨著各種問題，當(dāng)?shù)氐恼摺⑷瞬拧⒄值鹊龋覀儾荒芤驗檫@個就被嚇住了，全球市場是一個龐大的增量市場，國內(nèi)企業(yè)要想擴(kuò)大規(guī)模，走出去是一個遲早的動作。但是要怎么走？企業(yè)需要結(jié)合自身情況來判斷。” 一麟國際董事長、前中興通訊人力資源總經(jīng)理曾力分析道。
有著多年海外工作經(jīng)驗的曾力，回想當(dāng)初的出海經(jīng)歷時表示，困難肯定是有的，尤其是人才問題，是人才本土化？還是國內(nèi)引進(jìn)人才？都做了許多的嘗試。
“我認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)要在海外地區(qū)建廠或設(shè)立服務(wù)機(jī)構(gòu)，把團(tuán)隊、服務(wù)、售后本土化才算是真出海，如果僅僅只是把產(chǎn)品往海外銷售，我認(rèn)為那不是出海，頂多算是外貿(mào)。”對于如何理解“企業(yè)出海”問題時，曾力一針見血的說道。
而對于出海可能與海外巨頭形成正面較量的問題時，艾利特機(jī)器人董事長及CEO曹宇男博士也坦誠道：“對于協(xié)作機(jī)器人來說，國外品牌仍然強(qiáng)勢占據(jù)整個賽道的頭部位置，國產(chǎn)品牌呈現(xiàn)追趕態(tài)勢。”
也有同行表示：“中國的機(jī)器人公司在打入海外市場之后，想要在海外市場站穩(wěn)腳跟，進(jìn)行深入的本地化才是塑造品牌力的關(guān)鍵。”
后疫情階段，出海還將會迎來新一波的熱潮。但在熱潮之下，機(jī)器人廠商也必須認(rèn)真思考，如何發(fā)揮品牌的差異化優(yōu)勢？在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到東南亞國家的契機(jī)之下，又該如何乘勢而上？尤其是在歐美的中高端市場，如何為品牌撬開新的市場局面？
要想找到個中答案，還是需要回歸到一個點，那就是“效益”。要想提升客戶效益問題，就必須要渠道團(tuán)隊本土化，才能充分了解并滿足海外客戶即時出現(xiàn)的新需求，加速產(chǎn)品改良，第一時間反饋、迅速完善自己的服務(wù)。如此，方有可能拿到充足的海外市場份額，破解“水土不服”的出海困境。
